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Nur das beste Angebot gewinnt! - Angebotsmanagement

23. Oktober 2013 By In Methoden
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Angebotsmanagement Angebotsmanagement istock/ vschlichting

Liest man die Angebote mancher Unternehmen, wimmelt es gerade so von Standardfloskeln wie "Gemäß unseren Geschäftsbedingungen bieten wir…" oder "Für Ihre geschätzte Anfrage bedanken wir uns…" - Es stimmt, Kunden von einem Angebot zu überzeugen ist keine leichte Arbeit. Der heutige Kunde ist anspruchsvoller als je zuvor und hat mit den neuen Technologien ein leichtes Spiel sich in kürzester Zeit bei der Konkurrenz umzusehen.

Schwieriger wird es dann noch, wenn die Kosten für die Angebotserstellung gedrückt werden sollen und die Erfolgsquote der Angebote nach oben gehen soll. Unmöglich denken Sie? Nicht ganz, wer die Verbesserungspotenziale beim Angebotsmanagement erkennt, der erstellt womöglich bald hochwertige kundenindividuelle Angebote mit einer maximalen Profitabilität.

 

Erhalten Sie gerne Standardschreiben? Ihr möglicher Kunde bestimmt auch nicht.

Wer sich einmal das Ziel des Auftragsmanagements vor Augen führt, der stellt schnell fest, dass dieses relativ simpel ist: Den Verkauf pushen. Im Umkehrschluss macht es also keinen Sinn, die Erstellung von Angeboten weitestgehend zu standardisieren, denn dies führt dazu, dass so gut wie jeder Kunde ein gleiches Anschreiben bekommt, wobei es keine Rolle spielt, ob er sich für die Programmierung und Implementierung einer Inhouse-Software interessiert oder ob er lediglich informieren möchte und noch keine festen Kaufabsichten hat. Ein professionelles Angebot ist gerade deswegen professionell, weil sich ein Auftrag daraus entwickelt. Dabei unterscheidet man beim Angebotsmanagement drei Phasen. Die Angebotsaufforderung, die Angebotserstellung und die Angebotsverfolgung. 

In der Phase der Angebotsaufforderung geht es hauptsächlich um die Ermittlung der Chancen auf den Erhalt des Auftrags sowie um die Erkennung möglicher Angebotsrisiken. Mit einer Konzentration auf die erfolgsversprechenden Angebote können Sie die Auftragsrate, die durchschnittlich bei etwa 10%-20% liegt, etwas in die Höhe treiben, wobei sich die gesamten Angebots- und Vertriebskosten reduzieren. Mit den erlangten Informationen der Angebotsaufforderungsphase wir das detaillierte Angebot erstellt. Wird dieser Prozess so weit wie möglich strukturiert und standardisiert - ohne dass dabei die Angebotsqualität für den Kunden darunter leiden muss - lassen sich teilweise erhebliche Zeit- und Kostenaufwände einsparen. Eine typische Methode, die bei der Angebotserstellung angewendet ist das Red Team Review.

Wenn Sie nach der Angebotsversendung zur einer Verhandlung eingeladen werden, heißt das nicht gleich, dass Sie das Projekt in der Tasche haben. Die anstehenden Vertragsverhandlungen müssen mit äußerster Achtsamkeit vorbereitet werden und so weit wie möglich alle Eventualitäten miteinbeziehen. Es sollte ein Verhandlungsplan und eine Verhandlungsstrategie erarbeitet werden und mögliche Win/Win-Lösungen sollten im Voraus überlegt werden.

 

Wichtige Fragen rund um das Angebotsmanagement

 

Welche Form soll ich anstreben? Mündlich, schriftlich oder notariell? 

Aufgrund des deutschen Zivilrechts herrscht eine Formfreiheit, wobei jedoch nur in besonderen Angeboten, wie etwa bei Vertragsabschluss zum Kauf eines Grundstücks, wird die schriftliche Form oder gar die notarielle Beurkundung gefordert. Bei Projektaufträgen ist es normalerweise üblich ein schriftliches Angebot zu erstellen, was Gründe bei der besseren Dokumentation und Beweisbarkeit hat.

 

Kann ich mein Angebot anfechten?

Eine Firma ist grundsätzlich an ihr Angebot gebunden. Wenn es sich jedoch um einen Fehler, wie z.B. einen Schreibfehler handelt, kann ein mit Irrtümern behaftetes Angebot angefochten werden, womit dessen Wirkung für null und nichtig erklärt werden kann. Wird das Angebot nicht angefochten, bleibt es bindend.

 

Worin unterscheidet sich das Angebotsmanagement in Projekten vom normalen Angebotsmanagement?

Wenn es um Projekte geht, steht am Anfang erst einmal die Prüfung der Qualifikation für das Projekt, was ein Grobkonzept und einen Business Case einschließt. Die Entscheidung über die Qualifikation wird von einem Team von Entscheidungsträgern gemacht, indem sie grünes Licht für die Angebotserstellung geben oder nicht. Dauert diese Entscheidung zu lange besteht die Gefahr, dass das Projekt schon an eine andere Firma vergeben wurde und so entscheidet sich der Erfolg eines Projekts schon vor der Angebotserstellung.

 

 

 

 

 

Gelesen 2452 mal Letzte Änderung am Donnerstag, 24 Oktober 2013 13:36
Carsten Tauss

Carsten Tauss ist Geschäftsführer der ABSC GmbH, eines Beratungs- und Realisierungspartners im Bereich Projektmanagement. Seit 2001 ist er im Umfeld des Projektmanagements aktiv und hat sowohl praktische als auch theoretische Erfahrungen in diesem Umfeld. Projekte hat er in unterschiedlichen Rollen, als Projektmanager, als Projektleiter oder auch als Berater und Trainer durchlaufen. Er hat am V-Modell XT mitentwickelt und mehrere Konferenzbeiträge in diesem Umfeld verfasst. Weiterhin ist er 2012 ins Programmkomitee der internationalen Konferenz zum S-BPM ONE (Subject oriented Business Process Management) berufen worden.  

Webseite: www.absc.de eMail Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!
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